浅谈工程索赔的策略和技巧

关键词： 建设工程； 索赔

　　一、索赔策略

　　索赔成功的首要条件，是建好工程。只有建好工程，才能赢得业主和监理工程师在索赔问题上的合作态度，才能使承包商在索赔争端的调节和仲裁中处于有利的位置。因此，必须把建好合同项目，认真履行合同义务放在首要位置上。

　　索赔的战略和策略研究，针对不同的情况，包含着不同的内容，有不同的侧重点。一般应研究以下几个方面：

　　确定索赔目标。承包商的索赔目标是指承包商对索赔的基本要求，可对要达到的目标进行分解，按难易程度排队，并大致分析它们各自实现的可能性，从而确定最低和最高目标。

　　分析实现目标的风险状况，如能否在索赔有效期内及时提出索赔，能否按期完成合同规定的工程量，按期交付工程，能否保证工程质量，等等。总之，要注意对索赔风险的防范，否则会影响索赔目标的实现。

　　对被索赔方的分析。分析对方的兴趣和利益所在，要让索赔在友好和谐的气氛中进行。处理好单项索赔和一揽子索赔的关系，对于理由充分而重要的单项索赔应力争尽早解决，对于发包人坚持后拖解决的索赔，要按发包人意见认真积累有关资料，为一揽子解决准备充分的材料。要根据对方的利益所在，对双方感兴趣的地方，承包商就在不过多损害自己利益的情况下作适当让步，打破问题的僵局。在责任分析和法律分析方面要适当，对方愿意接受索赔的情况下，就不要得理不让人，否则反而达不到索赔的目的。

　　承包商的经营战略分析。承包商的经营战略直接制约着索赔的策略和计划。分析发包人情况和工程所在地情况以后，承包商应考虑有无可能与发包人继续进行合作，是否在当地继续开展业务，承包商与发包人之间的关系对在当地开展业务有何影响等等。这些问题决定着承包商的整个索赔要求和解决的办法。

　　对外关系分析。利用同监理工程师、设计单位、发包人的上级主管部门对发包人施加影响，往往比同发包人直接谈判更有效。承包商要同这些单位搞好关系，取得他们的同情和支持，并与发包人沟通。这就要求承包商对这些单位的关键人物进行分析，同他们搞好关系，利用他们同发包人的微妙关系中周旋、调停，能使索赔达到十分理想的效果。

　　谈判过程分析。索赔一般都在谈判桌上最终解决，索赔谈判是合同双方面的较量，是索赔能否取得成功的关键。一切索赔的计划和策略都要在谈判桌上体现和接受检验，因此，在谈判之前要做好充分准备，对谈判的可能过程要做好分析。

　　因为索赔谈判是承包商要求业主承认自己的索赔，承包商处于很不利的地位，如果谈判已开始就气氛紧张，情绪对立，有可能导致发包人拒绝谈判，使谈判旷日持久，这是最不利解决索赔问题的。谈判应从发包人关心的议题入手，从发包人感兴趣的问题开谈，稳扎稳打，并始终注意保持友好和谐的谈判气氛。

　　二、索赔技巧

　　要及早发现索赔机会。一个有经验的承包商，在投标报价时就应该考虑到将来可能会发生的索赔问题，要仔细研究招标文件中的合同条款和规范，仔细查勘施工现场，探索可能要索赔的机会，在报价时要考虑索赔的需要。在进行单价分析时，应列入生产效率，把成本与投入资源的效率结合起来。这样，在施工过程中论证索赔原因时，可引用效率降低来论证索赔的根据。在谈判中，如果没有效率降低的资料，则很难说服监理工程师和发包人，索赔无取胜可能。反而则可能被认为，生产效率的降低是承包商施工组织不好，没达到投标时的效率，应采取措施提高效率，赶上工期。要论证效率降低，承包商应做好施工记录，记录好每天使用的设备工时，材料和人工数量，完成的工程量及施工中遇到的问题。

　　商签好合同协议。在商签合同过程中，承包商应对明显把重大风险转嫁给承包商的合同条件提出修改的要求，对其达成修改的协议应以“谈判纪要”的形式写出，作为该合同的有效组成部分。

　　对口头变更指令要得到确认。工程师常常乐于用口头指令工程变更，如果承包商不对工程师的口头指令予以出面确认，就进行变更工程的施工。此后，有的工程师矢口否认，拒绝承包商的索赔要求，使承包商有苦难言。

　　及时发出“索赔通知书”。一般合同都规定，索赔事件发生后的一定时间内，承包商必须送出“索赔通知书”过期无效。

　　索赔事由论证要充分。承包合同通常规定，承包商在发出“索赔通知书”后，每隔一段时间，应报送一次证据资料，在索赔时间结束后的28日内报送总结性索赔计算及索赔论证，提交索赔报告。索赔报告一定要令人信服，经得起推敲。

　　索赔计价方法和款额要适当。索赔计算时采用“附加成本法”容易被对方接受。因为这种方法只计算索赔事件引起的计划外的附加开支，计价项目具体，使经济索赔能力较快得到解决。另外索赔计价不能过高，要价过高容易让对方产生反感，使索赔能较快得到解决。另外还有可能让发包人准备周密的反索赔计价，以高额的反索赔对付高额的索赔，使索赔工作更加复杂化。

　　力争单项索赔，避免一揽子索赔。单项索赔时间简单，容易解决，而且能及时得到支付。一揽子索赔，问题复杂，金额大，不宜解决，往往到工程结束后还得不到付款。

　　坚持采用“清理账目法”。承办商往往只注意接受发包人按月结算索赔款，而忽略了索赔款的不足部分，没有以文字的形式保留自己今后应获得不足部分款额的权力，等于同意并承认了发包人对该项索赔的付款，以后再无权追索。

　　因为在索赔支付过程中，承包商和工程师对确定新单价和工程量方面经常存在不同意见。按合同规定，工程师有决定单价的权力，如果承包商认为工程师的决定不尽合理，而坚持自己的要求时，可同意接受工程师决定的“临时单价”，或按“临时单价”付款，先拿到一部分索赔款，对其余部分，则书面通知工程师和发包人，作为索赔款的余款，保留自己的索赔权利，否则，将失去了将来要求付款的权利。

　　力争友好解决，防止对立情绪。索赔争端是难免的，如果遇到争端不能理智地协商讨论问题，使一些本来可以解决的问题悬而未决。承包商尤其要头脑冷静，防止对立情绪，力争友好解决索赔争端。

　　注意同工程师搞好关系。工程师是处理解决索赔问题的公正的第三方，注意同工程师搞好关系，争取工程师的公正裁决，竭力避免仲裁或诉讼。

　　施工合同是索赔的依据，索赔则是合同管理的延续。建设施工合同索赔的管理和应用应综合考虑发包方、承包方、管理方等多方面人员、施工前后多方面的因素。只有我们牢固树立索赔意识，掌握索赔技艺，落实抓好这项工作，才能在百变的市场环境中创造出有利境地，才能扭转乾坤，牢牢得把握住自己的经济命脉。

　　建设工程施工合同索赔时效作为在建筑业广泛使用的一项法律制度，在我国现行民法理论中对其虽缺少相应的深入研究，但索赔时效的问题在实际建设工程领域却有着十分重要的影响，故此，研究索赔时效具有重要意义。

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