浅谈工程投标报价策略技巧

【关键词】工程投标报价策略

　　工程投标要成功，不仅与投标者的经济实力和生产技术有紧密联系，更重要的一点还在于，在竞争中是否运用了正确的投标策略以及投标技巧。在投标活动开始之前，必须认真研究工程建设投标报价的指导思想、报价策略以及报价技巧，合理运用各种技巧，提高投标的命中率。

　　1 投标报价的策略及技巧

　　作为投标人，不是所有的标都要去投，要根据企业自己情况，以及项目实际情况去选择适合的。投标决策班子必须要有充分认识投标决策的重要意义。下面分析几种工程实际中常用的投标策略。

　　1.1低标策略

　　1.1.1 施工任务严重不足时。为了使生产力资源不致闲置，为了维护企业的简单再生产而采取的保本价、微利价、微亏价中标，在中标后加大管理力度，力图使企业暂渡难关。

　　1.1.2 工程本身技术简单而且工程量很大时，由于这种工程项目的施工技术相对简单，施工难度相对较小，管理难度和投入也小，同时由于工程大且多为几个工序的重复施工，可以以高产值来增加利润。

　　1.2 高标策略

　　能够高标中标是经营投标工作的最佳成果，但这样的工程越来越少，在一些情况下可以尝试。

　　1.2.1 受业主邀请参加议标时。

　　业主邀请投、议标的工程大都工期紧、技术新、风险大、社会影响大，业主对施工企业信誉和实力比较了解，非常重视工期、质量、安全，对投标报价并不是特别重视。

　　1.2.2 具有其它单位无法比拟的优势时。

　　在某些技术复杂、结构特殊、专业性强、技术密集的工程项目投标中，若本单位具有独特的施工经验、技术特长、特殊施工机械设备，声望也较高，则很有可能高标中标。

　　1.3 中等标价原则

　　当施工企业任务比较适中，在某地区、某行业领域己打开局面。与业主工程师有较好的合作关系，并有较高的信誉时可采用此策略。

　　1.4 联合投标。

　　1.41 优势互补投标。

　　1.42 实力叠加的联合。

　　1.5 正确地运用各种投标报价技巧和策略

　　根据招标项目的特点，制定相应的投标目标和策略，正确地运用各种投标报价技巧和策略。在制定投标方案时，要在对项目详细考察的基础上进行科学的论证，根据招标项目的不同特点以及招评标办法，采用不同的投标报价策略，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。同时，企业在不同的竞争环境下，利润目标不同，则报价策略也不同，如企业的经营业务在中长期处于饱满状态时，参加投标时的报价策略，常常会以经营效果和中长期利润目标为主，以获得较高利润，而在业务严重不饱和的情况下，为了维持企业的正常运转，企业在投标报价时会报以保本或微利的低价。而投标技巧的正确合理运用，也直接影响着投标的效果。比如综合评标法对技术标部分要求较高，此时应重视技术标的编写，突出企业在施工组织管理，施工技术方面的优势，故可根据工程的具体情况灵活运用多方案报价法，吸引投标人。而合理低价评标法的技术评审只有合格和不合格，最后按报价高低确定中标人，其重点在最终评标价是否低于控制成本价或高于招标人的测算标底，故多方案报价法的意义就不是很大，运用不平衡报价法则可在总报价基本确定后，通过调整内部子项目的报价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。

　　2 工程投标报价方法建议

　　2.1 培养专业人才，建立有效的管理机制。工程量清单报价形式远复杂于以往的定额预算报价形式，对投标报价人员的综合素质提出了更高的要求。报价编制人员不能停留在熟悉定额与编制预算的层次，还要懂施工、懂管理、懂经济，随时掌握市场信息与价格。在招标投标活动中，企业参加投标就面临一场竞争，不仅比报价高低、技术方案的优劣，而且比人员、管理、经验、实力和信誉。有意识地组织培养一批投标报价方面的专业人才，组织预算班子，建立专家库，分专业分类管理，提高投标报价人员的素质，使整体报价能力维持在一个较高的水平上。

　　2.2 投标资料实现信息化管理

　　企业要想参与国际国内的投标竞争，必须注意有关招标信息的收集和分析，积累丰富的企业和市场资料。一个成功的企业应该拥有广泛的项目信息来源，能否获得足够的项目信息，能否选择风险可控、能力可及、效益可靠的项目，使本单位的业务得到发展和成功，一个主要的先决条件就是看是否真正重视信息的收集和分析工作。

　　国际上的大型工程承包公司，经常在几天之内便可以报出高质量的资格预审资料，他们利用先进的电子计算机进行管理，平时就积累和储存了公司的资料及业绩证件等，一旦投标资格预审需要，只需稍加整理、打印，按招标人要求填报表格或作为附录提供，即可交出所需资料。要做到在较短时间内报出高质量的投标资料，特别是资格预审资料，平时要做好本单位在财务、人员、设备、经验、业绩等各方面原始数据的积累与整理工作，分门别类地存储在计算机中，并不断充实、更新。

　　2.3 投标报价体现企业综合实力

　　建立企业定额数据库及价格信息库，使投标报价有据可依，能够真实地体现企业的综合实力。

　　为了适应工程量清单报价和工程造价管理的需要，编制企业内部定额已势在必行。施工单位（企业）要想在市场经济的大潮中站稳脚跟，确保一定的投标中标率，不断的开拓和保持市场的占有份额，必须要有一套适合自身企业施工组织能力、管理水平、技术及机械装备力量的企业内部定额，据此编制出反映个别成本并具有一定竞争力的投标报价。只有把报价建立在企业的实际管理水平和技术水平的基础上，才不至于失去投标报价的底线，才能有效地避免中标亏损工程项目，也使企业的报价更合理，更有竞争力。

　　同时，投标人应建立自己的标准价格数据库，搜集最新的建筑市场行情，及建材市场变化。据此计算的工程投标价格，能够符合拟投标工程的实际情况，反映市场价格的变化，具有更强的竞争力

　　2.4 重视项目”单价”的报价

　　工程量清单计价模式中，业主大多数情况都会采取单价包干模式来降低自身的风险和择优选出有竞争实力的施工单位，单价包干模式招标报价清单中的工程数量是暂定的，结算时按实调整，计算错误或设计变更的风险由招标人承担。因此，在进行投标环节中，单价的确定尤其重要：

　　2.41 对于今后工程量有可能增加的及工程量有可能减少的项目，报价时可以灵活运用不平衡报价等各种策略，估计今后会增加工程量的项目，其单价可适当提高，对工程量可能减少的项目，其单价可适当降低。

　　2.42 图纸有不明确或错误的，估计今后要修改或取消的项目，其单价可适当降低。

　　2.43 没有工程量，只报单价的项目，由于不影响投标总价，其单价可适当提高，今后若出现这些项目时，则可获得较多的利润。

　　2.44 对于一些临时性工程项目一般都是数量总价包干使用，故这些单价可适当降低，而提高主体工程项目的单价，以便今后主体工程项目变更时获取较多的工程费。这样既不影响总价，也不影响中标。

　　2.5 增加建议方案报价法有时招标文件中写明，允许投标人另行提出自己的建议，即可以修改原设计方案，提出投标人的方案，投标人这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。当然，这种建议不是要求业主降低某技术要求和标准，而是应当通过改进工艺流程或工艺方法来降低成本，降低报价。建议方案不宜写得太具体、详细，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。

　　3 结语

　　一个建设工程项目，招投标工作是非常重要的，确定合理的投标价格，减少资源浪费，为企业的健康发展提供良好的生存环境，在市场竞争中立于有利地位，使企业在获得良好的经济效益的同时还获得良好的社会效益。