工程建设项目中的招投标是目前建筑市场比较通用、合理的一种承发包方式。企业如何运用合理的投标策略及投标技巧，对于项目中标与否起着至关重要的作用。笔者结合自己多年的投标报价的认识与经验，认为在工程投标时应注意以下几个方面的问题：
1 投标前的果断决策
投标单位在从建设单位或中介、代理公司获取相关工程招投标信息后，公司决策层应根据工程特点、项目所在地、近期及长远目标等关键因素迅速决策，必要时要作可行性分析。如某公司在获悉某工业园区4000平方米的办公楼项目后，有人认为这只不过是一个小型项目，没有什么利润和价值。但公司决策层从长远的利益出发，决定投标。通过这样一个小型的项目，在工业园区创造出公司的良好信誉，以便后期进入这样一个良好的市场打下基础，争取得到更多的项目。投标决策应根据企业自身的优势和技术力量来扬长避短，创造更大的价值和利益。
2 认真对市场状况、工程项目情况、业主及竞争对手情况进行调研分析
决策投标后，一方面要组织力量精心编制标书，同时还要认真对工程项目情况，市场状况、业主及竞争对手情况进行调研分析。主要包括以下内容：
2.1 市场状况的分析，对主要材料的供应情况，价格水平，劳务市场情况等）进行分析。
2.2 工程项目情况。对项目的规模，所在地、施工条件及项目是否运用复杂施工技术等进行分析。
2.3 业主的情况。如项目的资金来源，是自筹还是贷款；业主的信誉：业主拥有的其他项目；业主已有项目所采用的设备情况等等。所有这些信息对标书内价格的定位、方案的确定及设备的选型都非常有用。业主的心理分析也同样重要。根据常规，资金紧缺的业主一般考虑最低投标价中标，而资金富裕者则多数要求牌子响、名气大、技术先进的设备供货商；对急需要用的业主，在报价上可稍稍抬高，但工期一定要保证，有可能的话要尽量提前。
2.4 竞争对手。要对所有的竞争对手的企业资质等级，企业质量、企业信誉、技术力量及经济实力进行分析。要恰当的估计竞争对手，合理的确定报价。
3 深入研究招标文件
招标文件是编制投标书的主要依据，在某些情况下甚至是唯一的依据。因此，一定要组织技术帮组详细的研究业主的招标文件，确定以下主要要素：①工作范围的准确界定：工作量对投标报价影响至关重要，对于工程量清单的少算的工程量项目可以适当的提高综合单价。②工期的要求：投标文件中所报工期必须符合招标文件中载明的工期，还要根据总工期编制出进度计划网络图，以满足招标文件的要求。③项目的付款条件及节点。尤其要弄清分期付款比例和制约措施。业主往往根据承包商的完成工程量而决定分期付款的比例，并规定了延期罚款的一些具体措施。④施工项目的各项取费标准。⑤在有争议情况下，仲裁和判决所适用法律法规。
4 争取灵活的报价方法
标书的编制是一项系统、复杂的工作，涉及到多专业，多工种，如技术、经济、财务、材料、质量、安全等等，各专业要统一协调，相互包容。编制前如有条件，应派合适的专业人员到现场实地考察，对项目所在地的自然条件、施工环境、物价水平、竞争对手等情况有一个全面的了解，以便能够编制出科学合理的标书。各方面投标实践告诉我们，在报价时可采用以下几种办法：
4.1 不平衡报价法。不平衡报价是指一个项目的投标报价，在总价基本确定后，如何根据整个项目内部各个部分的报价，在总价没有变化的调价下，够尽早地回收资金和工程款，缩小投资风险，既不影响投标中标，又能在最终结算中得到更多的经济相依的方法。如图纸显示量小而预计工程量将会有所增加的子项目，可将综合单价适当提高；若具体的工作内容无法确定的，则可适当降低其综合单价；以后存在取消或者能找到低价的分包单位的项目，综合单价可适当的降低。如项目业主要求综合单价固定，结算时不予调整时，应适当的提高综合单价，以减少自身的风险。
4.2 多方案报价法。对一些招标文件，如果发现工程范围不是很明确，条款不清楚或者显失公平，或者技术规范要求过于苛刻时，要在充分考虑投标风险的基础上，按照多方案报价处理，即原方案报一个价。然后再针对其中某一条款做出变动后，明确投标报价可以降低多少，以吸引甲方的一种报价方法。
4.3 突然降价法。报价是一项保密性极强的工作。竞争对手往往相互刺探，打听对方标价。所以，在开始编标作价时，可适当做高一些。在投标截止日前临送达时，可突然将总价降低若干个百分点，令竞争对手猝不及防，以提高自己在评标时的有利地位。
4.4 先亏后盈法。有的投标方为了打进某一地区，依靠某国家、某及软和自身的雄厚资本实力，采取不惜一切代价，只为中标的低价报价方案。运用这种投标报价的方法，企业必须有极好的资信条件。
5 不断提高投标人员自身的综合素质
进行项目工作投标，除了具备投标的一些基本素质，如技术、经济、电脑等业务外，还需要在以下几方面不断学习，提高综合业务水平，尽快使投标人员成为新型的复合型人才：
5.1 适时掌握招投标信息。通过投标获取工程项目，是施工企业获取利润的唯一途径，否则施工企业就不可能生存和发展。
5.2 掌握必要的财务知识。工程投标中要涉及到许多财务方面的知识，如银行保函、保险等各种价格术语。掌握这些知识直接关系到商务标编制的准确性。
5.3 了解竞争对手所在地及项目所在地的劳务政策。一般来讲，广州、江苏、浙江等发达地区的劳动力价格较高，而中、西部劳动力价格偏低。所以，在了解竞争对手的情况下，报价要有所区别。承包工程除经济因素外还要考虑政治因素，比如项目所在地有无鼓励承包商雇佣当地劳动力的规定或提示。有关这些方面的政策和动向，必要时可向当地同仁咨询。
5.4 要懂得基本的接待及礼仪常识。在投标中，不可避免地要和外人打交道。除标书编制、合同谈判等专业业务必须熟练外，还要具备基本的接待和礼仪常识。针对不同民族，不同宗教信仰及不同性格特征的商人，研究不同心理，采取不同方法，促使谈判气氛融洽，增进相互了解，方能在市场经济中拥有更多的商机。
总之，投标人应充分的了解的投标书的质量不仅对能否中标起着至关重要的作用，同时也能充分的展现企业的实力和形象，所以投标人必须对每一份投标书的质量问题引起高度的重视，在激烈的建筑市场竞争中立于不败之地。
