投标报价的策略及技巧

【关键词】招投标 报价 策略 技巧 

　　随着建筑市场的竞争日益激烈，施工企业为了长远的发展，必须增强竞争力和提高中标率，合理（最优）低价中标。在市场竞争中除了靠施工企业自身的体制和实力外，采用正确的投标策略，运用恰当的报价技巧至关重要，是施工企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一，本文对投标报价的技巧做一些分析。 

　　一、首先了解投标报价的主要内容 

　　投标报价主要由实体工程费、措施费、项目运行费、风险费、其它费用、预期利润、规费和税金等几方面组成。 

　　投标报价计算流程：首先依据招标文件中的合同要求、技术规范、图纸、工程性质和承包范围等条件，选择一个最优的施工方案；其次根据工程量清单或图纸算量，参考有关消耗量标准或者企业内部消耗量标准，采用市场劳务分包价格、材料机械市场价格及企业项目运行费用标准等计算出工程的施工成本；然后评估工程风险大小，确定预期利润，计算当地有关规费及税费，结合招标文件评分办法，最终形成该工程的投标报价。 

　　二、投标报价应注意的问题 

　　1.由于投标报价时间很短，只在投标期间搜集资料很困难，因此平时要经常积累各种报价资料，建立影响造价的动态信息库，及时总结每次报价经验。 

　　2.投标者应按照招标文件有关资料，结合技术规范、工程所在地的自然条件、劳务队伍素质、物质供应情况、机械租赁价格及工程监理情况等因素进行综合考虑报价。 

　　3.在投标有效期内，投标人澄清问题时应注意恰当运用咨询策略和技巧，如招标文件中有利于投标者或含糊不清的条款，应隐蔽地提出，避免竞争对手从自身的提问中发现自己的想法和报价思路等。 

　　4.投标报价中必须充分考虑风险费用。在市场经济中，一个对风险缺乏预测和认知的投标者将难以取得整个项目的成功 

　　投标报价的策略与技巧 

　　1.不平衡报价法。是指一个工程的总报价确定后，如何调整内部各个子目的报价，在不提高总价也不影响中标，又能在结算时取得理想的经济效益的情况下采用的方法。一般在以下几个方面考虑采用不平衡报价法：（1）能够早日拿到进度款的子目报价可以较高（如土方、地下工程），以利资金周转，后期工程子目可适当降低。（2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的子目，单价可适当提高，在最终结算时可增加利润；预计工程量会减少的子目单价可适当降低，这样工程结算时可减少损失。 

　　采用不平衡报价策略时，应对施工方案实施可能性大的提高报高价，对实施可能性小的降低报价。例如：在广州市“美国花旗银行”基础工程的投标中，某投标单位就是采用此方法中标并取得较好效果的。“花旗银行”基础工程主要包括地下室四层及挖孔桩。地下室的施工采用连续墙回封后，土方分层开挖，连续墙加设四至六层锚杆加固，土方开挖完毕后进行挖孔桩施工及地下室施工。该投标公司考虑到“花旗银行”地处广州市繁华的商业区和密集的居民区，是交通十分繁忙的交通枢纽，采用爆破方法不太可行，因此在投标时将爆破方案的单价报得很低，而将采用机械辅以工人破碎凿除基岩方案单价报得较高，由于按原设计方案报价较低而中标。施工中，正如该公司预料的以上因素，公安部门不予批准爆破，业主只好同意采用机械辅以工人破碎开挖，使其不但中标，而且取得了较好的经济效益。 

　　但是上述两点要统筹考虑，要特别注意，如果早期工程子目的工程量清单误差数量过大，则不能盲目抬高报价，要具体分析核准工程量后再确定。不平衡报价一定要建立在对工程量清单仔细核对的基础上，特别是对于报低单价的项目，如工程量一旦增多将造成承包商的重大损失；同时一定要控制在合理幅度内，以免引起业主反感，甚至导致废标。 

　　2.多方案报价法。 

　　它有两种情况： 

　　第一种情况，有些工程项目，业主要求按某一招标方案报价后，投标者可以再提出几种可供业主参考与选择的报价方法。例如：某地面水磨石项目，工程量清单中规定的是25cm×25cm×2cm规格，投标人应按此规格进行报价。与此同时，投标人也允许采用其他规格进行投标报价。在这种情况下，投标人可以采用更小规格（20cm×20cm×2cm）和更大规格（30cm×30cm×3cm）作为业主可选择的报价方案。投标时要调查惯用水磨石砖的情况并询价，对于将来有可能被选择使用方案所采用的水磨石砖单价，适当的提高些；对于当地难以提供的某种规格地面砖，可将其价格有意抬高些，以阻挠业主的选用。 

　　第二种情况，是在招标文件中写明，允许投标人另行提出自己的建议。有经验的投标人除了按原招标文件如实填报标价外，常在投标致函中提出某种颇有吸引力的建议，并对报价作出相应的降低。当然，这种建议不是要求业主降低某技术要求和标准，而是应当通过改进工艺流程或工艺方法来降低成本，降低报价。如果属于改变材料和设备的建议，则应说明绝不降低原设计标准和要求，而可以起到降低造价的作用。例如：某招标工程所提出的工期要求过于苛刻，且合同条款中规定每拖延1天工期罚合同总价的1/1000。若要保证实现该工期要求，必须采取特殊措施，从而大大增加成本；并且原设计结构方案采用框架剪力墙体系过于保守。因此，该投标人在投标文件中说明业主的工期要求难以实现，因而按自己认为的合理工期（比业主要求的工期增加6个月）编制施工进度计划并据此报价，还建议将框架剪力墙体系改为框架体系，并对这两种结构体系进行了技术经济分析和比较，证明框架体系不仅能保证工程结构的可靠性和安全性、增加使用面积、提高空间利用的灵活性，而且可降低造价约3%。 

　　3.突然降价法。报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种手段来刺探情报，因此可以采用迷惑对手的方法，即先按一般情况报价或表现出我们对该工程兴趣不大，并故意把消息透漏出去，到快要投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，要在事前考虑好降价的幅度，再根据掌握的对手情况进行分析，做出决策。采用这种报价的好处是：①可以根据最后的信息，在递交投标文件的最后时刻，提出自己的竞争价格，给竞争对手以措手不及。②由于最终的降低价格是由少数人在最后时刻决定的，可以避免自己真实的报价向外泄露，而导致投标竞争失利。 

　　4.先亏后盈法。在对某地区进行战略布局时，可以依靠自身的雄厚资金实力和良好的市场信誉，采取低于成本价的报价方案投标，先占领市场再图谋今后的发展。但提出的报价方案必须获得业主认可，同时要加强对企业情况的宣传，否则即使报价低，也不一定能够中标。 

　　6.展现投标单位的良好形象。在投标活动中，施工企业要提升公关能力，适当宣传企业的核心价值观、企业理念、企业优势、同类工程业绩和核心竞争力等，在业主心中留下对企业的良好印象。 

　　总之，施工企业在投标报价的过程中，首先应根据工程的具体情况确定一个最优的施工方案，然后在成本、风险、利润、竞争对手、公关能力等各种因素中进行综合分析，运用多种报价策略和技巧，确定一个最佳报价。一个不会运用投标策略和技巧的投标人，在投标竞争中是很难成功的。在目前市场竞争激烈的情况下，施工企业应当重视对投标报价策略和技巧的研究。 

　　参考文献 

　　1、《浅谈工程投标报价的策略及技巧》 作者：周林 

　　2、《工程量清单报价与传统报价模式比价研究》作者：杜葵 

　　3、《建设工程工程量清单计价规范》GB50500-2003 

　　4、《工程造价计价与控制》作者：尹贻林 

　　5、《适应经评审的最低投标价法的投标技巧》作者：马绍聪