工程投标报价的几种策略

【关键词】 投标报价 中标率 策略 

　　近几年，随着工程量清单计价模式的推广和广泛应用，建筑市场的不断规范和完善，工程量清单计价模式成为建筑市场计价的主导，这种计价方式和计价过程体现了投标企业对工程造价的自主性。那么投标企业掌握必要的投标技巧策略对于中标及获取更多利润有着举足轻重的作用。在投标过程中投标报价是重中之重，投标报价过高可能导致飞出招标单位所设定的最高控制价；报价过低会导致低于“成本价”而废标，更有甚者即便中标，质量、工期达不到建设单位的要求，兜不住成本都会给投标企业带来很大的风险。因此，能够合理正确的运用报价策略有着极其重要的意义。下面结合本人在工作中参加投标的中标工程的情况和不中标工程的情况谈几点认识。 

　　一、报名的过程中要有选择性。由于某些“特殊”的原因，虽然我们的企业投标报价是第一名，但最终中标的是其他投标施工企业。那么我们的企业没必要花费人力、物力、财力为他人做“嫁衣”。因为我们的企业去报名、资审、考察现场、投标、办理投标保证金或保函等事宜的费用也很大。如果没有选择性，盲目的报名，那么这些费用也是对企业有着很大负担。 

　　二、熟读并充分理解招标文件及相关补遗和施工图纸的内容，重视施工现场的考察情况。招标文件一般均要求投标企业的标书要全面地响应招标文件的要求，投标报价也不例外。即使招标文件有不合理的要求，投标企业一般都选择接受，否则没有投标资格。例如：我公司曾投标的某工程的招标文件中要求中标企业提供的履约保函内容为“即使停止工程，履约保函还有效，且该保函也可以转让与第三方作为抵押”。这是一个不平等条约，如果说这是恶意诈骗，那么招标单位停止工程的实施，保函有效转让与第三方套现，投标施工企业的损失是不可避免的。现在有不成文的规矩，投标企业一般不会起诉招标单位。国家建设相关部门应该对这种不平等条约出台一系列政策进行约束，使得本来就处于弱势的投标企业能够保护自己。 

　　在报价前要充分审查施工招标图纸，检查是否有大的错误并且重新计算工程量并与招标单位提供的工程量清单中的量进行比较，如果出现量差，考虑是否能够用不平衡报价。投标前的现场考察是很重要的准备条件，考察时应根据招标文件极其补遗和施工图纸的要求，了解当地主要材料的价格极其来源，施工临时水电的的来源、管线的长度，临时便道的情况、地面标高以及沉降量、积水、坑等的处理、弃土的运距等都得要实际考虑。我公司曾中标的河北省某工程由于软基处理的水位预测没有实际水位高，导致不能够直接进行真空预压使得海水排除，最终进行真空预压联合堆在施工。该工程临近渤海，在投标前就考虑有可能海水的挤压使得道路的侧压力很大，招标文件中所提供的室外给排水高密度聚乙烯缠绕增加管在如此压力之下都不能够正常使用。但是考虑到变更签证的问题，砼管比招标文件所提供的管价格优惠很多，最终获得签证二百多万。这一倾斜性的报价最终使得工程转亏为盈！ 

　　三、清单报价的编制。工程量清单是量价分离的报价形式。因此，投标企业对招标文件中的工程量一定要在投标前复核，对其中工程量与清单中的工程量相差比较大或者通过图纸和现场考察分析可能在施工过程中会发生较大变更者，分析其变化趋势，对上述工程量清单项目采取不平衡报价法进行报价。这样投标企业可以在总报价不变的基础上获得利润更大化。但是一般招标单位在招标文件中规定单项报价不允许出现太大的不平衡报价，而且变化幅度不得超过-5%～+5%，否则按废标处理。虽然限制了项目的变化幅度，但是如果量多的话采取不平衡报价还是很靠谱的。 

　　在整个招投标过程中价格是关键，投标价格的竞争才是实质性的竞争，一般情况下招标文件中商务报价占总体分数的60%及以上，施工组织方案和企业信誉只占总体分数的40%及以下，而且投标企业间施工组织方案和企业信誉相差很微小，因此只有在投标报价很接近时才起到作用。但是采用何种方案有时候会影响投标报价的组成。方案一定要本着最完善、最合理、最经济。 

　　投标企业都应该很清楚什么样的工程一定要以该行业的定额进行基价的编制，而且招标单位编制的标底价格和其他投标企业的投标报价也必然是以相同的定额为依据进行编制后下浮得到的。一般工程的费用为：直接工程费+措施费+规费+企业管理费+利润+税金。措施费、规费、企业管理费、利润、税金都是以直接工程费为基数，那么成本的多少最后决定了中标率的高低，把措施费、规费、企业管理费的费率综合起来称之为综合费率，例如：天津某些市政工程在总则费中已将保险费、临设费等有关项目列出时，市政工程的综合费率中也包括这两个项目的费率，因此将该综合费率中保险率、临设费率扣除，以免重复计算增加总报价数额导致不能够中标。 

　　四、掌握竞争对手的报价策略以及施工生产水平。俗话说：知己知彼，百战不殆。如今每个施工企业结合企业自身特点开发了企业内部定额软件，从而提高了企业的竞争力。因此在对我们自己的指标工料机以及历史基价等分析进行对基价合理的调整。对其他投标企业的投标报价分析主要根据以往的投标记录和搜集的该企业相关资料库的资料的分析。由于招标单位一般都采用复合标底进行确定中标单位。分析以往其他企业的投标报价中如何他家比我家的报价低，除了自身的原因之外是不是还有外因。比如诚实可信的材料供应商，是不是所选的材料太好以至于不能够中标。我公司曾经因为某工程报价太高，而招标单位给我们的限价太低而放弃投标。后来分析别的中标企业的投标报价，最主要的原因是中标企业的主材的选择，我们企业投标材料价格都是一级产品的价格，而中标企业的材料价格是三级产品的价格。 

　　五、最终报价的敲定。投标企业通过分析自己的报价、招标单位的标底、其他投标企业的报价。除非有特殊意义的工程，一般情况下最终报价不能低于工程的最低成本价。根据招标文件的评标办法，应用最大概率进行反复测算敲定最终企业的报价。最终报价的预测也是一个经验相当重要的角色，有时候精确的数据就可以功亏一篑，就我公司中标河北省唐山某水工工程为例：招标单位的标底是43500万元，一共有五家投标企业，根据以往的投标经验和对其他投标企业的分析，我们的最终报价是42609.7728万元，最终中标的是我们的企业。现以该工程为例做如下表格： 

　　结束语：综上所述，投标报价策略的运用是否得当，不仅仅是影响投标企业的中标，而且影响到企业在激烈的竞争中能否更好的生存和发展，只有不断积累经验和教训，才能够提高投标报价的水平，对工程中标后的盈利也起着决定性的作用。只有不断的中标企业才能够更强大，强大了才能够更好的发展。