工程投标策略及报价技巧探讨

【关键词】工程投标；工程报价 

　　1.引言 

　　工程投标与报价的技巧，直接关系到投标者能否中标，以及工程的效益。在投标活动开始之前，必须认真研究工程建设投标报价的指导思想、报价策略以及报价技巧，合理运用各种技巧，提高投标的命中率。 

　　2.工程投标的策略 

　　企业在投标前，应仔细对工程进行判断分析，根据所了解掌握的情况，确定采取准确的投标策略，以达到有中标的机会，又能盈利的目的。所谓投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员对投标策略进行分析主要包括企业目前的经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。以下投标策略对提高企业中标率有很好的效果。 

　　（1）提高企业的诚信度 

　　企业信誉是企业的门面是企业的外部形象。良好的社会信誉是企业的无价之宝，是企业的最好名片。在投标过程中要将本企业的最良好社会信誉展示给业主，依靠企业的良好信誉技术和管理上的优势，使业主认识到同本企业打交道，其风险最低，也是最可靠的选择。同时对本企业的不良记录要尽量隐藏和淡化，努力提高企业素质，在业主心中树立完美的形象。 

　　（2）保证工程的高质量 

　　要想最终中标，首先要使业主相信你的投标方案能够确保工程质量。工程质量才是竞争的基础和前提，在其他情况相近的状态下，谁的方案更能保证工程质量，谁就将是中标者。因此，在参与投标时一定要以确保工程质量优质为重点，采取优质战略战胜竞争对手。 

　　（3）确保工程的技术含量 

　　现代建筑施工的高科技含量越来越高，企业要想有较大的发展，必须要有相应的先进技术和设备，提高施工技术。只有施工技术和设备先进了，才能保证工程质量，最大限度地降低成本，提高生产效率，战胜竞争对手。因此，施工企业要不断加大对技术和设备的投入，引进先进的技术和设备，努力提高施工技术，全面降低工程成本，提高工作效率，在制定投标方案时要尽可能地标显自己的先进技术和设备，以求得业主的青睐。 

　　（4）创新投标策略 

　　对于施工企业，要敢于创新，敢于承揽其他施工企业没有勇气承揽的工程项目；敢于开拓自己先前未涉足的施工领域，当然这些不是一时的冲动，而是建立在科学分析和强烈的自信基础之上企业只有不断创新，不断进行技术和人才开发，不断更新技术和设备，才能有信心和能力在施工中提出一个个新方案，才能创造出一个个新的纪录。从而为企业赢得更多的施工项目。在投标过程中，要从根本上改变本企业的状态，只有不断提高自己的实力，因为投标竞争最终是企业实力的全方位竞争，包括企业的信誉、承建工程的质量水平、财力、科技力量、管理水平、技术和设备等多方面。企业要想在竞争中处于有利态势，必须全方位提高企业的素质，只有全面提高企业自身的综合实力，广泛拓展业务的范围和空间，并采取相应的投标策略，才可能在长期的竞争中保持优势。 

　　3.工程报价技巧 

　　从工程投标到工程竣工结算至工程交付使用的全过程中，就是要在保证工程质量、工期的前提下合理利润的实现，并使企业得到提高和发展。在工程施工中除加强施工管理、施工技术水平的提高等方面外，在经营决策和经营管理中同样是合理利润实现的关键途径。这就要求我们在经营全过程中获胜，在经营全过程上获胜的关键又在于在经营决策上获胜，也就是说要在工程的投标和投标报价过程上获胜。下面就谈一谈如何在经营决策和策略上获胜。 

　　（1）报价差异原则 

　　针对于工程的投标总报价，对于招标单位信誉良好或者有实力大公司的工程；竞争对手多、投标激烈的工程；条件好、工作简单的工程；施工单位暂时没有工程可接；对施工单位需要转移设备资源、劳动力有利的工程；支付工程款及时的工程；短期可以突击完成的工程等，可以采取报价差异原则，适当降低报价，实现长期企业利润最大化。 

　　对于信誉欠佳工程；支付条件不理想的工程；施工条件差或者技术难度大的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高；总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投标的工程；招标单位对工期时间上要求紧迫的工程，特殊的工程；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程等可以适当的提高报价。 

　　对于施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；支付条件好的工程等，均可以适当降低报价。 

　　（2）不平衡报价原则 

　　对于投标工程的总报价基本确定，重新分配各个子项目报价的比例。从而实现不改变总报价可以保持原来中标的优势，调整报价内部比例可以获得企业利益最大化。如下列三种情况。第一，施工单位期望工程可以早期结算，以便更好的维持企业资金正常运转，可以采用报价不平衡。第二，预期工程发生改变，施工项目及施工工程量也随着变化，施工单位可以提高改变后的报价，而对于预计施工工程量减少的项目可以降低报价。第三，当投标工程出现暂定项目的情况，无法对暂定项目进行准确的报价估计时，也可以采用报价不平衡原则，对确定的施工项目适当提高报价，对暂定项目可以降低报价。 

　　（3）报价适度降低原则 

　　一般而言，在竞标过程中，投标单位都是采用最低报价中标原则。所以为了顺利竞标成功，在保证报价不低于成本价格的基础上，施工单位可以适当地降低报价。报价的成本分析应结合本单位实际的企业定额、技术状况、经济能力、施工管理水平等条件，并考虑物价上涨、通货膨胀等可变因素，对工程成本进行合理预测。 

　　着眼于未来，为了争取将来的优势，而宁愿当前少点利润。比如对于一些分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造后期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得更多的利润。 

　　低价索赔策略。这种策略主要着眼于施工索赔，先通过低价中标，再通过索赔获得较高的利润。这种策略一般适用于招标文件、施工图纸及合同条款有漏洞时，可以把报价压得低一些，待中标后，在施工过程中再利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。 

　　4.总结 

　　对于建设工程项目来说，招投标工作是非常重要的，确定合理的投标价格，减少资源浪费，为企业的健康发展提供良好的生存环境，在市场竞争中立于有利地位，使企业在获得良好的经济效益的同时还获得良好的社会效益。