工程投标中的不平衡报价策略探讨

关键词：工程投标；不平衡报价；策略

　　国际金融危机的产生催生了我国政府4万亿投资计划，随着资金的快速投放，作为工程承包商的我们，迎来了崭新的发展机遇。在此轮投资热潮中，基础设施项目将占到40%以上，抓住机遇，找准方向，研究对策，积极参与项目投标，对企业地发展来说具有十分重要的意义。然而，往往固定资产投资项目大的时候，也是各承包商激烈竞争的时候，错误的投标报价策略也会为企业的发展埋下祸根。为此，笔者想通过自身的体会，对工程投标中的不平衡报价策略做一些探讨。

　　不平衡报价策略是指投标人在投标竞争的过程中，利用规定的定额取费标准和计算软件或报价系统，在市场指导的材料价格基础上，在保持投标总价不动的前提下，人为调整系统报价结果，实现不同项目之间利润水平差异化，为投标人赢得最大预期效益而采用的投标价格策略。不平衡报价策略的目的是目标效益最大化和风险最小化，而不是报价编制技术水平的展示。实质上，不平衡报价策略依赖的是对业主特性的判断、工程特点的认知、施工复杂性的评价、工程施工技术的采用、施工环境的影响等诸多方面的综合评估系统。一般的投标单位往往错误地认为，不平衡报价策略是由报价人员提出的，但笔者的实践经验表明，不平衡报价策略的采用是投标项目组长（如果有）或者企业领导人的投标决策之一，报价人员做出的判断与经理人员做出的决策往往不可同日而语，效果也差之毫厘，谬以千里。按照笔者的总结，常用的不平衡报价策略主要有：

　　1 新材料、新技术偏高原则

　　在一个投标项目中，如果包含有新材料、新技术的应用，我建议可以采用高报价原则。主要因为：新材料、新技术尚无定额可用，报价浮动空间大，中标后业主不易调整；二是即便已出台定额，但是工程实例少，业主没依据大幅调减价格；三是新材料、新技术掌握的人少，业主不易选择指定分包而摊薄利润。

　　2 技术难度大、工艺复杂项目偏高原则

　　通常看，技术难度大、工艺复杂项目往往会让部分投标人望而却步，但实际上，投标获胜的关键是要打败最强的对手，所以，这一原则的提出不是想体现竞争力的优势，而与第一条有相似的考量。

　　3 提前计价项目偏高原则

　　能够早日计价的项目(如前期措施费、基础工程、地基加固工程、洞口工程等)可以适当提高报价，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低，以利资金周转，提高资金时间价值。作为资金和劳动密集型产业，建筑业具有高流动性的特点，对于一些特殊项目，即便总体是零利润，但前期资金的良好周转会提升社会信用，从而为项目的运作产生附加的商业价值，增加合作伙伴的信任，减少怀疑、争议、扯皮，从而降低融资成本和建设成本。此一原则的合理应用，还能使承包人在合同意外中止时获得一定经济保护。

　　4 预计变更增加的项目偏高原则

　　尽管现阶段的工程招标中，大部分业主均能提供设计文件，甚至有的业主还能提供详细的施工图设计文件，但实际上工程一旦正式开工，变更设计总是在所难免的。因此，笔者强烈主张在投标过程中，投标人应该尽一切可能开展现场踏勘工作，认真核对图纸，分析预测可能发生的变更设计，对预计可能增加的项目报价适当偏高，对于预计可能减少的项目报价适当偏低。在开展现场核对的过程中，对可能发生的地质病害、当地居民生产生活保障、临近建构筑物的处置、水的影响等应该重点考虑，以利于投标策略的实施。

　　5 可调总价项目偏低原则

　　在全费用清单报价项目中，常常其第一章费用为总价费用报价清单，其中包含保险费、临时设施费、措施费等项目，通常情况下此类间接费用是以直接费用为基数以固定百分比计算的，但也有些项目是独立报价，碰到此类情况，最好采取低报价原则。一些报价人员（尤其深受FIDIC条款影响的专业人员）往往不同意此观点，他们认为，招标文件中以“项”为单位计列的费用归属于施工单位的费用是可以高报的，一些费用在完成进场和驻地建设后就可以计价，属于先计费用，应采用偏高原则。但国情决定大部分业主在对待归属于施工单位的间接费用上适用凭票报销原则，承包商中标后叫苦不迭。在省内，尤其是饮水工程项目尤为突出。

　　6 暂定项目合理浮动原则

　　暂定项目又叫任意项目或选择项目，对这类项目要作具体分析。因这一类项目要开工后由发包人研究决定是否实施以及由谁实施。如果工程不分标，不会另由一家投标人施工，则其中肯定要施工的单价可高些，不一定要施工的则应该低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他投标人施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。

　　7 计日工单价适度原则

　　计日工报价是一门学问，关键在于计日工的最终计价因业主而异，差异十分巨大。一般而言，熟悉FIDIC条件的业主和监理，可能在工程施工过程中以计日工方式安排服务；一般的业主，计日工的计价方式往往不会采用。从以往经验来看，省内工程除世行、亚行贷款项目外，承包人很少得到计日工计价与支付，因此报价时可以低报。如果计日工单价不计入总价中，则可以报高些，以便在招标人额外用工或使用施工机械时可多盈利。

　　总而言之，不平衡报价策略的合理采用，在一定程度上能够保护投标人的利益，降低中标后的履约风险。但是，这一策略的采用应该建立在对项目环境的科学分析和客观评价基础上，报价策略的目标实现，主要的还依赖于项目精心组织和合理实施。相对于项目实施过程中的科学管理和成本控制，报价策略也是有局限性的。

　　参考文献

　　［1］凌亮，张冠洲等.浅析工程招标投标中的不平衡报价及对策［J］.江苏建筑，2008，（01）.

　　［2］胡长江.不平衡报价策略在工程投标中的运用分析［J］.技术与市场，2011，（07）.