浅谈投标报价策略及投标技巧

【关键字】投标报价策略；投标技巧；房建工程 

　　改革开放以来，为了规范中国建筑市场，完善中国建筑市场管理制度，有关部门对我国建筑业管理体制进行了一项重大改革—投标制，即建设项目施工招标投标制。随着建筑市场的蓬勃发展，建筑企业之间的竞争日益激烈，招标投标制的地位显得越来越重要，它已成为我国建筑市场中各企业之间互相竞争的基本方式之一，同时也是施工企业为获得工程项目而采用的的主要手段之一。面对竞争不断加剧的建筑市场，施工企业如何合理、科学地把握本企业在投标报价竞争中的相关行为，以便在最开始就充分做好盈利的准备，这对企业和项目来说都是十分重要的，因此施工单位如何才能做到科学合理的投标报价，才能保证可以获得预期的收益，并赢得业主的充分认可？投标报价策略与投标技巧具体是什么？本文将围绕这些问题，对施工企业的投标报价策略与投标技巧进行全面、系统的论述[1]。 

　　1、什么是投标报价策略？ 

　　投标报价策略就是指投标人为了在投标报价竞争中获胜，所遵循的指导思想，采取的工作部署以及参与投标报价竞争的各种方式和手段。投标报价策略是作为投标报价取胜的一种艺术、手段和方式，始终贯穿于投标报价竞争之中，内容相当丰富；投标报价决策指投标人经过慎重的考虑和研究，针对投标报价的计算结果、投标报价存在的静态和动态风险进行一系列的分析讨论，并对计算标价做出调整，提出更加具有竞争力的最终的投标报价决定。投标报价决策的合理与否对投标报价企业是否能够成功中标以及企业中标以后，实施工程是否能够盈利起到决定性的作用。投标报价策略始终是以企业中标后可以从中获得更大的利润为前提条件的，因此科学、合理的投标报价策略是投标企业为了提高中标率，获得更大利润而采用的重要手段；为了成功中标，同时又能保证企业的预期收益，投标者必须根据企业的实际情况，选择最优、最好的投标报价策略[2]。 

　　2、投标报价决策前需要考虑的问题 

　　2.1进行投标报价决策的依据。投标报价决策的主要资料和依据应是计算标价人员的计算结果、相关的各项分析指标及静态和动态风险的评估资料。而通过其他途径、手段获得的竞标的标底价格和竞争对手的竞标情报等，可以作为参加投标报价的参考。投标人为了成功中标，最重要的方面就是投标价格的基本合理，不会导致企业亏损。因此，在投标报价中，投标人应当把自己的报价作为参考依据进行科学、系统的分析，然后在此基础上做出恰当的投标报价决策，这样至少可以保证自己不会落入对手的竞争陷阱中 

　　2.2权衡企业可接受的最大风险与最小利润，然后进行决策。由于投标情况十分复杂，而且每次投标遇到的情况都不相同，因此难以对需要决策的范围和问题进行明确的界定。一般情况下，投标报价决策不可以仅仅局限于计算标价人员的计算结果，应当由计算标价人员和投标报价的决策人共同对影响报价的各种因素进行科学、合理、系统的分析，而后做出恰当的决策。除了需要对标价计算时所提出的各种费用、方案、基价等系数进行审定和予以必要的修正以外，更加重要的是决策人对期望利润和承担风险能力的全面、系统的预测评估。因此建筑企业投标人应尽最大努力来避免较大的风险，并采取必要的措施转移和防范风险，同时使企业获得一定得利润，也就是说企业决策者应当合理权衡风险和利润，最后做出合理的选择[3]。 

　　2.3明确中标的唯一因素不是低报价 

　　在招标文件中，我们可以看到文件明确申明了“本标不一定授给最低报价者”，因此建筑企业投标报价决策者不能仅仅依赖于最低报价，可以通过其他方式、手段在其他方面战胜对手，例如可以提出使业主能够缩短工期、降低成本的相关建议，或者提出可以使业主得到优惠的支付条件等。总而言之，低报价仅仅是中标的重要因素，绝不是唯一因素。 

　　3、投标报价策略与投标技巧 

　　建筑企业投标人在确定最终投标报价时，尽可能的遵循“合理报价、全面考虑、综合调整”的基本原则，规范投标报价计算的严密性和准确性，避免因为超报、错报或漏报导致中标率降低，甚至给建筑企业自身造成严重经济损失。因此在投标报价过程中，投标单位投标报价的策略与投标技巧的合理运用对提高中标率是十分重要的。目前，建筑企业的投标报价策略较多，例如：不平衡报价法、许诺优惠条件、多方案报价法、突然降价法、增加建议方案、争取评标奖励、先亏后盈法等方法，下面是对几种常用投标报价策略与投标技巧的简单介绍。 

　　3.1可以获得高利润的投标报价方法 

　　建筑企业在投标报价时，一方面要考虑自身的优势与劣势，另一方面也要对投标项目的特点进行系统的分析，按照工程项目的施工条件、特点、类别不同来选择不同的投标报价策略和投标技巧。所谓可获得较高利润的投标报价策略，指的就是在投标报价时选择可以使企业获得较高利润的报价方法或手段。具体来说，建筑企业在遇到以下情况时报价可适当提高些：特殊工程，例如地下开挖工程、港口码头等；施工条件比较差的工程；竞争对手较少的工程；总价较低、自己不愿做但又不得不投标的工程；支付条件不太理想的工程；工期比较急的工程；对专业要求较高的技术密集型工程。如果企业本身具有这方面的专长，而且声望较高，那么企业就可以选择这种能获得较高利润的报价策略[4]。 

　　3.2不平衡报价策略 

　　不平衡报价策略是指在工程项目报价确定以后，企业在既不提高报价、不影响中标，又可以获得更加理想的经济效益的前提下，调整内部各个项目报价的报价策略。适用情况有以下几种： 

　　1）如土方开挖、基础工程、开办费、桩基础等能尽早结账的项目可以提高报价，这样如装饰工程、机电设备安装等后期工程项目可以适当降低报价。 

　　2）设计图纸不太明确或修改图纸会增加工程量的工程项目可以适当提高报价，而工程量会减少的项目，可以降低报价。 

　　3）如果招标文件要求对工程量较大的项目作“单价分析表”，建筑企业可将人工费及机械设备费报价高一些，材料费则低一些。 

　　4）在工程量清单中，无数量的项目可以适当提高报价。 

　　5）可降低专业性较强项目的报价。， 

　　6）在设备安装中，可适当提高主材单价，降低常用设备、材料的报价。 

　　3.3多方案报价策略 

　　在实际情况中，如果招标文件中的工程范围不明确，条款不公正，或对技术规范的要求过于苛刻，那就要在充分评估风险的前提下，采用多方案报价策略。多方案报价策略指已对招标文件报价，然后提出如果招标文件汇总某一条款发生变动，企业可适当降低报价，这中报价策略既能降低总报价，有可以吸引投标者组织有经验的技术专家，对招标文件中的设计方案和施工方案进行全面系统的研究，有利于更理想方案的提出，提高了中标率[5]。 

　　任何投标报价策略和投标技巧都不是完美的的，都需要针对具体工程项目进行全面、具体的分析研究，只有选择合理的投标报价策略和投标技巧，建筑企业才会立于不败之地。 

　　[1]许高峰.工程项目投标的优化报价模型[J].系统工程理论与实践，2004，（2）：51-52 

　　[2]赵黎明，刘振聚，何红峰.改进的双目标Friedman竞标模型[J].北京理工大学学报（社会科学版），2007，9（2）：50-52. 

　　[3]黎建强，詹文杰，张金隆等.多风险因素的投标报价决策方法[J].运筹与管理，2002，11 （1）：1-9. 

　　[4]杨兰蓉，许志端，张金隆.基于事例推理的报高率确定模型[J].华中理工大学学报，2000，28（8）： 69-71.