在投标过程中，投标书的编制起着至关重要的作用，评委能从一份投标书中较为全面地看到投标人的综合实力，而投标书编制水平的高低直接影响了中标结果。然而，不少投标人对标书制作缺乏经验，对招标文件和招标项目缺少足够的理解，甚至不知如何才能编制好一份投标书，结果导致实力很强评审得分却很低，从而与中标失之交臂，实在可惜。对此，笔者以服务类的招标项目为例，谈谈服务类标书制作应注意的几点事项。

制作投标标书：

首先要明确分工。投标工作较为繁杂琐碎，时间也紧迫，因此需要2-3个人分工、协作、配合才能完成。可按照技术标和商务标的要求，对制作的内容进行分工，每个人负责相应的内容，并在规定时间内完成。

其次，要注重制作投标标书工作，参与制作投标标书的人员应熟悉招标文件的内容，无论负责哪一部分内容，都要围绕着既定方案、招标文件的要求来编写，积极响应招标文件的要求。一般要提前2至3天完成，以便有足够的时间开展后期的查漏补缺工作。编制过程中，还应注意以下两个问题。 

一方面，业绩宜多不宜少。在收集业绩材料时，除了按照资格要求或评标办法的业绩要求收集足够的资料，有必要时还可加入几个不同年度成交金额较大的业绩，不仅可以防止个别业绩不符合评审要求而被废标，还可向评委展示投标人丰富的经验及综合实力。 

另一方面，服务方案要突出亮点。服务方案是投标标书核心竞争力的体现，也是制作人员制作能力的体现，更是评标时考虑的主要因素之一。一份优秀的服务方案应逻辑清晰、层次分明，在对项目采购需求、评标办法里的服务要求全面响应的基础上，提出更全面、更优质的服务内容。因此，负责编制服务方案的人员可以是企业里经验丰富的老员工，因为他们对自己企业比较熟悉，可以根据企业自身的特点，结合招标文件要求编写服务方案，避免因缺乏经验而导致不必要的返工；同时，他们可以帮助企业确保投标书的质量，提高中标率。 

制作服务方案时，制作人员应仔细思考业主需要怎样的服务，以便能够完全地响应。如果遇到招标项目采购需求或评标办法的服务要求描述不详细的情况，可在招标文件的合同中寻找详细的合同条款，进行调整后写入方案中，或是在网上收集类似项目的招标文件，或许能有可以借鉴之处。值得注意的是，制作人员应准确把握招标项目的重点、难点、业主的特殊要求等，这些都要在服务方案中予以着重体现。最忌讳套用网上搜索的内容或者是企业自己的模板，千篇一律，并没有针对项目突出亮点，自然得分不高。 

此外，服务类的招标项目，并不完全以价格取胜，相比提供低价但不能保证服务质量的投标人，招标人更倾向于选择价格较前者稍高但能提供优质服务的投标人。因此，投标人在制作服务方案时，如能多提出优于招标文件的服务内容，也将更容易得到评委或招标人的青睐。 

再其次，要研究分析投标报价。投标报价是招标文件较重要的部分，需要细致、科学、合理的编制。制作投标报价应针对不同的评标办法、不同的地区惯例、不同的工程项目类别等而采用有差别的策略。例如最低评标价法和综合评分法的投标报价的区别是，前者基本上是基于成本价的计算，后者则主要是对业主的预算标底进行估算，其单价一般会比最低评标价法的单价高一些。初步报价提出后，应对其进行多方面分析，围绕初步报价的合理性、竞争性、营利性和风险性，作出最终报价决策。 

最后要按照招标文件要求收集材料。为避免因材料不全被废标，投标人应严格响应评标办法的每一个得分点，除了按照投标文件格式的要求收集材料外，还应全文检查是否有遗漏的地方，及时补齐缺少的材料。