投标报价是企业的龙头，它的成败关系到项目的盈亏乃至企业的生存和发展，而国际承包工程的复杂化、专业化，则对投标报价工作提出了更高的要求。

　　照单抓药，避免主观想象

　　 中建新加坡南洋公司总包的海南文华酒店是新加坡全资项目，完全使用新加坡规范、合同文本和新加坡法律。南洋公司与国内某公司联合报价，中标后该公司分包此项目。工程量单中有子项木质活动隔墙约200平方米，招标文件已经指定“HUPPE”品牌并明确阻音参数大于46分贝，而该公司的报价人员认为木质活动隔墙很简单，自己能制做，于是就报了一个自认为很高的价，约每平方米100美元。然而在实施阶段出现了问题，按照标书规范的要求，指定的“HUPPE”木质活动隔墙产地是德国，供货加安装价每平方米约1100美元。仅此一项该公司就损失了20万美元，而且还影响了工期。

　　可见，在指定产品上做文章是引火烧身。因此，标书已经明确指定的材料设备不要做任何更改——必须照单抓药，应把主要精力集中在非指定产品上，在非指定产品上下功夫，挖潜力。习惯做法是：认真仔细阅读标书，首先摘除指定产品和指定分包进行询价，然后选择较熟悉的材料、设备以及工程量较大的子项进行重点研究。

　　专业操作，掌握欧洲规范

　　阿尔及利亚松树俱乐部喜来登超豪华五星级酒店项目是三边工程。投标阶段仅有18张建筑方案图和简单的招标文件，采用固定总价合同。标书要求执行欧洲规范或当地规范，这便对承包商提出了很高的要求，不但要熟悉欧洲规范还要按欧洲工程量标准测算方法，准确计算工程量。

　　中建总公司派出施工技术人员对阿进行了实地考察，但由于没有施工图只能凭经验估算工程量。在计算工程量的讨论会上，设计和预 算员提出每平方米建筑面积按1立方米混凝土考虑，钢筋按每立方米混凝土80公斤考虑。有援外项目经验的同志提出钢筋按每立方米混凝土100公斤考虑，有国外监理估价师经验的同志建议钢筋按每立方米混凝土250公斤考虑。最终设计人员拍板每平方米建筑面积按1立方米混凝土计算，钢筋按每立方米混凝土130公斤考虑。实际结果是，混凝土量 与估算量基本吻合，钢筋每立方米混凝土243公斤。造成直接费缺口上百万美，尽管多方索赔、挖掘潜力，但仍造成了少部分经济损失。

　　钢筋混凝土的钢筋含量是经验数据，是估价师必须掌握的参数，在匡算工程量、变更索赔中经常使用。如果没有这方面的经验积累，在国外项目的投标报价中就容易造成匡算失误而酿成一定的经济损失。按欧洲规范设计的钢筋混凝土柱、梁、板的钢筋含量分别为250、300、200公斤左右，约是国内规范下柱、梁、板含量的二倍。

　　商务培训，提高翻译水平

　　对英文标书我们的工程技术人员一般不需要全部翻译便可自行编标，但是其他语种标书没有翻译的介入几乎是不可能的。其他语种的建筑专业词典很少，甚至没有，这给翻译工作带来很大困难。国内某公司在法语国家承担了数千万美元的项目，谈判阶段业主已经明确项目是免税的，招标文件也有同样的描述。而事实上原文所指为免除进口材料设备的海关税和增值税，中方的翻译人员则理解为：全部免除一切税收。在该项目实施过程当中，扣除进口材料设备费后，剩余部分合同额全部征收增值税，税率为：8%.仅此一项就损失近百万美元。

　　因此，小语种招标文件的翻译一定是承包工程的专业人员和翻译人员协同工作的产物。同时，加强翻译人员的商务培训也很有必要，否则，很可能酿成大错。

　　企业定额，贴近国际市场

　　国内定额在计划经济体制时期，对建筑业的发展起到了不可估量的作用。但在改革深入、建筑业走出国门的今天，国内定额已经远远不能满足建筑业激烈竞争和发展的需求。国内定额是政府行为，国际承包工程是市场行为。在国际承包工程报价和项目管理过程中，定额具有一定的参考作用，但决不能简单地全部照搬。

　　南通（全国建筑之乡）的建筑工人已经每人每天完成江苏预算定额2个定额工日的工作量，在这种情况下如果仍以预算定额量标准作为结算依据，并且把工人国外发生的一次性费用，例如往返机票，按工期摊销在劳务单价中，显然往返机票费多摊销了1倍，势必造成人工费亏损或落标。这是国内建筑企业在国际承包工程投标报价中常犯的错误。

　　通常的做法是将机票费在间接费中考虑或按总工日数进行摊销。同样，在报价中，应按在预算定额基础上提高工效30%－50%的标准计算总工日数，在给工人下达任务指标时，要求完成预算定额日工作量的1.5至2倍（提高工效50%至100%）。这是中建松树俱乐部喜来登项目成功的经验。因此，调整改革定额体系、企业制定内部定额势在必行。

　　加强管理，避免怠工罢工

　　劳务费低廉一直是中国公司走出国门的优势所在。80年代以来，我国的工人都是通过地方省级公司或中建直属局选送，大多采用点工方式，结果是：中间环节过多，给项目管理带来很多弊端。管理费高、工效低，还常有罢工现象发生。这在新加坡和其他地区广泛存在，是困扰我驻外机构的大问题。

　　如今，我国直接对劳务联营体乡镇企业，以成建制的方式合作，省去中间环节。劳务队的经理在国内外都是工人的上司或老板，工人出国前还必需交纳1－2万人民币的抵押金，并采用提高工效后的预算定额包工、包材料消耗的方式，不但提高了工效、降低了材料浪费和消耗，还最大限度地缩短了工期，这已经成为我国公司在海外竞标的一把金钥匙。

　　另外，在项目规模允许的情况下，同一个专业工程可采用两家劳务队伍施工。从而在工地形成了竞争局面，从体制上、源头上避免了罢工现象的发生。例如阿尔及利亚松树俱乐部喜来登项目土建、安装和精装修，每项工程均采用两家劳务队伍分包，使8万平方米的超豪华五星级酒店交钥匙工程得以在20个月内完成，没有发生过一次怠工、

　　尔及利亚松树俱乐部喜来登项目土建、安装和精装修，每项工程均采用两家劳务队伍分包，使8万平方米的超豪华五星级酒店交钥匙工程得以在20个月内完成，没有发生过一次怠工、罢工。该项目成为中建总公司乃至中国承包国际工程的典范。