改革开放后，我国企业在世界范围开展工程承包业务的工作全面地展开了。20多年来，积累了很多国际承包工程项目管理的经验，当然也有许多教训。在国际工程承包市场上，长期以来都是买方市场，业主出钱是老大，他聘请的咨询工程师是中间人，也是业主的代理人，承包商排在最后面。当项目所在国或地区经济状况不好时，招标的项目就会减少，僧多粥少，竞争就会更趋激烈。
作为承包商的工程承包公司，主要业务离不开工程承包。承包商要在国际竞争中站住脚、求发展，就要不断总结经验和汲取教训，提高自己和完善管理，把国际工程承包业务越做越好。
工程承包公司开展承包业务和经营的目的毫无疑问是要赚钱，赚钱的先决条件是要做好标、投好标。但是，怎样才算是做好标、投好标了呢？
大家经过了多年的国际承包工程的实践后懂得了一个道理，就是要有选择的投标，而不是见标就投，什么都能干。如果盲目投标，不懂的专业工程也去投，是有很大风险的，不仅毫无价值，而且还劳民伤财、得不偿失。另外，世界银行和亚洲开发银行贷款的项目对当地国家的承包商有7.5%的价格优惠，如不能享受这7.5%的价格优惠，则很难与当地有实力的承包商竞争。
在招投标工作开始之前，业主或业主委托的咨询公司对一些重要的或规模较大的项目要进行资格预审，通过了资格预审的承包公司才能够参加工程项目的投标。业主搞资格预审的目的是要考察投标人的财力、经验和能力，要求承包商提交银行开出的资信证明、过去的财务状况、过去的工程经验、将要设立的施工组织机构和参与的管理人员及经历、现有的可投入该项目使用的施工机械等情况。因此，承包商要想通过资格预审，除了要搞好公关工作外，最重要的还是要认真地、有针对性地准备有关文件，让业主或业主委托的咨询公司看到承包商是有同类工程经验和有能力的。当然，通过了资格预审并不意味着就一定要参加投标，投标人在投标截止前都有权决定是否投标。有些不进行资格预审的项目，在招标书中也有可能要求投标人提交类似预审的文件。无论是哪一种情况，作为承包商都应该认真对待，力求反映出自身的特点和优势。
一、应该怎样做标的问题
多年来开展国际承包工程的经验证明，靠低于成本价得标的做法是不可取的。因为低于成本价得标的结果使得项目的实施变得更加困难。虽然可以进行索赔等工作设法补救，但索赔和仲裁的工作不仅会消耗大量的时间和金钱，而且绝大多数的索赔是不成功的。这并不是说索赔不重要，在整个工程进行期间，要有专人进行日常的记录、收集证据和按照索赔程序申报等工作，通过细致的索赔工作，能把多花的钱拿回来就不错了。这里主要是说靠低价得标不可取。价格要实实在在的做，要按照自己的成本做，再考虑公司规定的管理费和利润以及有关的税费。
做标时主要应抓好以下几项工作：
1.进行现场考察和市场调查工作
除了解工程项目现场的自然条件和现场环境，如水文地质情况、地形地貌情况、气象潮汐情况、供水供电条件、交通通讯条件等情况外，还要了解项目所在国的法律法规、当地劳动力资源情况、当地材料资源情况、当地机械购置和租赁情况、当地运输能力、当地生活物资供应情况、当地税收情况以及清关、当地分包、物价、货币、银行服务、社会、民俗等情况。进行现场考察和市场调查的工作是做标的基础，这项工作做好了，标价才能实在。
2.结合实际地制订施工总平面布置和编制施工组织设计
首先应研究招标文件、图纸和规范，重新核算工程量。然后，根据工程项目的特点和工程量，合理制定施工方案和编排施工计划，对人力、材料和施工机械设备以及施工临建的需求做出详细的规划。这项工作是做标的关键，必须认真做好。
3.按照实际价格计算施工项目的直接费、间接费、税费和企业规定的利润，计算各分项工程的单价
4.编制项目的资金流量表，估算流动资金使用量和使用时间，将贷款利息计入工程项目成本
5.注意投标使用的货币
招标文件在合同的特殊条款中会明确规定投标使用的货币和结算货币。有时可由投标人填报外汇与当地币的比例，承包商应根据情况做出选择。为避免当地币贬值的风险，通常选择尽可能多的外汇比例。 项目管理者联盟，项目管理问题。
以上简述了如何做标的问题，就是首先要做出一个成本价来。
二、投标阶段应考虑的问题
有经验的承包商在投标之前还要考虑中标后如何赚钱的问题，并将有关决策反映到投标书中去。一般来说，有几件将来能赚钱的事情是应该做的：一是计日工（DayWork）的问题；二是暂定金额（ProvisionalSums）和不可预见费（Contingency）的问题；三是工程变更（VariationOrder）的问题；四是物价指数调整（PriceFluctuation）的问题；五是采用不平衡报价的问题；六是重视索赔的问题。当然，影响项目效益的因素还很多，如施工中的管理水平、管理人员水平、工艺技术水平、材料消耗水平以及公关工作水平等等。以下仅讨论投标阶段要考虑的问题，即怎样把上面提到的几个方面的问题在投标书中加以考虑。
1.关于计日工
在标书的工程量表（B.O.Q）中通常会有计日工的报价表格，要求投标人填报各工种每日工的单价。由于这部分报价并不汇总到投标总价中去，所以可将其单价报高一些。在工程实施中，工程师对那些零星的或不宜计量的工作以计日工的方式交给承包商去完成。完成这类工作，承包商是不会赔钱的，而这类工作越多，则承包商赚的钱就越多。
2.关于暂定金额和不可预见费
按照FIDIC合同条件（1988年第四版）第58款的规定，这项金额是为应付某些工程量暂不确定或某些不可预见的工程内容而设，并按照工程师的指示可能全部或部分地使用，或根本不予动用。
通常在工程量表中，会有专门的列表列出暂定金额和不可预见费，内容包括可预见但暂未决定详情的项目、暂未确定的将要作为指定分包的项目和未可预见的项目等。为使投标公平，招标书中通常会填好各项费用，不需要投标人再填写。
值得一提的是，在工程量表中列出的暂定金额和不可预见费项下，无论有关工程是由承包商去执行，还是由指定分包商去执行，承包商都有钱可赚。按照工程师的指示要求承包商执行的有关工作，承包商有权依据FIDIC第52款或第59.4款的规定确定款额和要求支付。
3.关于工程变更 本文转自项目管理者联盟
凡是那些单价好、施工中又有变更而增加了工程量的分项工程，一般都会赚钱。FIDIC合同条款第51.2款规定，由工程师发出书面变更令，而如果没有工程师的指示则承包商不得做任何变更。在第2.5款中又规定，工程师应以书面形式发出指示，如果工程师认为由于某种原因有必要以口头形式发出任何此类指示，承包商应遵守该指示。在这种情况下，应认为此类指示是符合本款规定的。如果承包商在7天内以书面形式向工程师确认了工程师的任何口头指示，而工程师在7天内未以书面形式加以否认，则此项指示应视为是工程师的指示。本款中的规定同样适用于工程师代表和任何根据第2.4款任命的工程师的或工程师代表的助理发出的指示。应注意的是工程师代表或代表助理必须是由工程师授权，并书面通知过承包商他们的姓名、职责和权利范围。
以上讲的是工程变更如何发出和工程变更的有效性。变更的工程应如何计价呢？分以下几种情况：
⑴合同的工程量表中有单价的分项工程，可直接套用其单价，但应包括管理费和利润。因有些合同将某些管理费单独列表，所以在这种情况下，在分项工程单价中应另加一定比例的管理费。如果在合同的B.O.Q表中没有相应的分项工程单价，则由承包商和工程师商定合理的单价。通常由承包商先算帐并报给工程师，由工程师批准或协商后由工程师书面确认。
⑵因有些工程的工程变更较多，或暂定金额误差较大，按照FIDIC合同条款第52.2款的规定，对某分项工程的单价可以进行调整，条件是：
①涉及的款项超过合同价的2%；
②某分项工程完工时的工程量超出工程量表中该分项工程列出数量的±25%.当符合以上两项条件时，承包商应提出调高单价的要求。
⑶同样是由于有些工程的工程变更较多，或暂定金额误差较大的原因，按照FIDIC条款第52.3款的规定，在最终结算超出“有效合同价”（EffectiveContractPrice）的±15%时，超出的部分可调高单价。所谓“有效合同价”是指合同价减暂定金额和计日工总金额。当最终结算发现此种情况时，承包商应提出调高单价，并在单价中加入承包商的现场费用和管理费用。
在施工中，处理工程变更比较简单，也很程序化，承包商和工程师之间很少发生争论。有时，对那些不宜经业主批准事，工程师可用批出工程变更的方式变通。
有施工经验的人都知道，在工程施工中经常遇到这样那样的问题，经常要修改设计，这就需要变更。可以说，变更是绝对的。有些建筑工程，完工时变更的数量已达到几百项。因此，施工中要重视和跟进工程变更事宜，做好有关的日常工作，如确定变更工程的单价、及时进行报价以及变更工程的结算等等。变更工程是整个工程的一部分，因此变更工程应在月结算单中及时进行结算。
在实际工作中也发现有的变更工程的单价是使用了合同中已有的不够本的分项工程单价，在这种情况下，变更工程的工程量越多，则结果是赔的钱越多。这时就要想办法进行补救，主要是要说服工程师修改这种变更，使其能够使用新的单价。
在投标阶段就要研究可能发生的工程变更问题，研究暂定金额。研究可能发生的工程变更问题，主要是核准工程量，最好能找出招标书中的技术漏洞、或能判断出将来可能变更的分项工程。对于将来可能变更并减少的分项工程，可将其单价调低一些；对于将来可能有变更并增加的分项工程，可将其单价调高一些。这样做的结果是，在将来进行工程结算时盈利增加了。
4.关于物价指数调整
在通货膨胀率较高的国家和地区实施工程项目，特别是施工期较长的工程项目，物价上涨对承包工程价格的影响较大，承包商将面对物价上涨的风险。按照FIDIC合同条款第70.1款的规定，因劳务价格、材料价格和影响施工费的其他事项价格的涨落，应对合同价格进行调整。物价调整可按以下公式计算：
调价部分=有效价值×波动因子
可表达为：P=P0×C （1）
其中P0为有效价值，可用每月的月结算单的总金额减去预付金、保留金、指定分包完成的金额、未安装的到现场的材料金额、计日工和变更金额。C为波动因子，按下式计算：
C=f+∑ai×mci÷mbi-1 （2）
在公式（2）中，约束条件为：f+∑ai=1
f为固定系数，通常取值为0.15；
ai为调价比例系数，通常由承包商在投标书中填报；
mci为现行价格指数，系承包商提交月结算单时或前28天适用的与ai相对应的价格指数；
mbi为基本价格指数，系签约时或投标截止日前28天适用的与ai相对应的价格指数。
对于世界银行贷款项目，波动因子中规定了10个可调价的项目，即ai取值由a1至a10，分别代表人工、施工机具、燃料、沥青、水泥、钢筋、型钢、木材、海运和其他杂项。
对于不同的工程项目，招标文件内会规定物价调整的方法。有些施工期短的工程项目可能不允许进行物价调整，这时，投标人就要将物价上涨的因素计入在分项工程的单价中。通常，投标文件中会给出用于计算物价调整值的固定系数和调价比例系数的表格，承包商在投标书中应认真填报有关表格，提出自己认为合适的各调价因子所占的比例。
为使工程完成后物价调整的收益最大，也就要使波动因子C为最大。从公式（2）中可看出，∑ai×mci÷mbi越大则C值越大。
投标人在报价前要深入研究工程所在国的市场。只有对近几年来工程所在国的政治经济情况和市场有了比较充分的了解，对人工和可调整价格的材料价格的行情有了充分了解，才能对mbi值作出正确的评估和预测，也才能对ai值作出较为合适的选择。
在投标阶段可用试算法确定ai值。mci值为已知，可以在当地有关政府部门或政府认可的部门或政府认可的第三国得到公开发布的物价指数。预测和选取多组mbi值和ai值进行试算，从而确定较佳的一组ai值和相对应的各调价因子所占的比例数。
在工程实施阶段，物价指数调整是按月进行计算的，承包商在上报月进度结算单时，要进行上月完成工程物价指数调整的计算，并附上计算书和提交月结算单时或前28天适用的与ai相对应的价格指数。 本文转自项目管理者联盟
5.关于采用不平衡报价
这里有两层意思：
一是想办法多收钱。即在做标阶段通过计算核对工程量，已知某些工程量表中的分项工程的数量列少了，则可将他们的单价调高一些；调高部分的总金额可在那些通过计算核对工程量，已知某些工程量表中的分项工程数量列多了的项下扣除。这样做的结果是不言而喻的，完工结算时赢利增加了。
二是想办法早收钱。也就是在填标价时，在保持投标总价不变的前提下，将早期施工的那些分项工程的单价报高一些，后期施工的那些分项工程的单价调低一些。这样做的结果是加大了施工前期的收入，减少了前期投入和向银行借贷的金额，降低了流动资金的使用利息。
土木工程使用的FIDIC合同条款是红色封面的，通常称为红皮本，其特点是土建部分为单价合同，实施中工程量可变而单价不变。业主和工程师通过测量并认可承包商完成的工程量后，向承包商支付工程款。采用不平衡报价，在总报价不变的前提下，通过早收钱可以达到创收的目的。
6.关于重视索赔的问题
从原则上讲，承包商可以根据FIDIC的有关条款提出索赔。
在1988年第四版的FIDIC合同条款中，第一次明确地规定了索赔程序，即第53款规定的索赔程序。
所谓重视索赔，是要把索赔工作当成日常工作来抓。在执行合同的过程中要熟悉合同，做好原始记录、加强索赔的观念，在出现问题时才能不失时机地提出索赔，力争得到合理的补偿，以求避免损失。
在投标阶段就应研究索赔的问题。最好能找出招标书中的技术漏洞，或能判断出将来可能出现的问题，在投标书中采取相应的防范措施，为中标后合同的顺利实施打下基础。
在承包工程中最常见的索赔是工期索赔。工程的延期（ExtensionofTime，简称EOT）和承包商索要延期的工作贯穿于执行合同的始终。处理好工程延期的问题具有重要的意义，它不仅能使承包商免于对业主的误期损害赔偿（LiquidatedDamagesforDelay），而且能使承包商得到经济补偿。
在合同中，误期（Delay）一词意为超过了合同规定的完成时间，属于违反合同的情况。实际工作中，很多时间的延长是不违反合同的，也即是符合第44.1款（竣工期限的延长）规定的，这时承包商在与工程师交涉时常使用英文Prolongation（拖延）一词，表示这并不是承包商的责任。
工期索赔最常用的条款是第44.1款（竣工期限的延长）和第53款（索赔程序）。承包商在递交工期索赔的资料中，通常包含了时间的延长和经济损失的补偿。
按FIDIC条款的定义，“费用”是包括现场之内或之外正当发生或将要发生的全部费用，包括管理费和应合理分摊的费用，但不包括利润。所以，一旦有了工程的延期，也就有了经济损失，也就理应得到经济补偿。在获得了工程的延期后，可用下式计算应补偿的延期管理费：
ME=Cp×Rm×DEOT÷Dc
此式称为Hudson/Emden公式，式中：
ME——应补偿的延期管理费；
Cp——合同额；
Rm——管理费率，建筑工程通常取值在10%～15%，视项目的规模而定；
DEOT——工程的延期天数；
Dc——原合同工期天数。
有时业主和工程师会要求按实际支付承包商的经济损失，并要求承包商提供索赔金额的细节和证据。所以，承包商在日常工作中要注意搜集有关证据，做好索赔的准备工作。
延误工期是造成项目亏损的主要原因之一。因为工期的延误不仅造成了承包商的经济损失，使其可能要对业主进行误期损害赔偿，也影响了承包商的信誉，甚至还可能出现一些连锁的分包商向承包商进行索赔的情况。因此，承包商在履约期间应非常重视按计划的工期施工，避免工期的拖延。
