摘要：近几年来，我国公路工程基本建设投资进一步加大，施工企业在公路工程招投标市场中的竞争压力随之不断增加。由于公路建设是一项工期长、施工条件复杂、施工技术要求高的系统工程，受多种不确定因素的影响，施工企业面临的风险不断增加。如何在自身施工工艺不断进步及综合实力不断强化的基础上，采取科学合理、适当可行的投标策略与技巧，在市场竞争中占据主动权，促进自身的长足发展，已成为现代公路施工企业面临的全新挑战。本文主要针对施工企业投标策略与技巧等有关方面展开讨论。
关键词：公路工程 施工企业 投标策略与技巧
前言
随着我国工程招投标市场竞争的不断加剧，投标成为施工企业参与公路工程建设的最主要方式，投标策略与技巧能够在合理控制报价的基础上，为施工企业赢得更多中标机会，其重要性不断突出。但在参与招投标竞争的过程中，一些施工企业为了中标，不惜以压价的方式参与投标，真正有实力的施工企业不容易中标，这就形成了公路工程招投标市场的恶性竞争，最终影响到公路工程的施工质量[1]。因而，要不断规范公路工程招投标方式，完善招投标市场秩序，为公正、公平、公开的招投标创造良好的环境。而作为工程施工企业，应不断加强自身建设，在增强自身实力的同时，采取必要的投标策略与技巧，以增加中标的几率，从而促进自身经济效益和社会效益的最大化实现。
一.公路施工企业在投标过程中面临的风险
所谓投标风险，指的是由一些可预料或不可预料的因素造成的潜在风险，若处理不当，将给企业带来不可估量的损失。公路施工企业在投标过程中，所面临的风险主要有：（1）材料价格方面。在公路工程建设中，材料价格费用占据了相当一部分的比例，受市场信息和供求关系的影响，材料价格呈不规律波动状态。施工企业投标时，不能够准确预料材料价格波动及其造成的影响，因而须承担成本风险。（2）工程量清单的编制方面。较之于传统定额计价，工程量清单计价模式的优势突出，施工企业报价一旦确定，则无法更改。但由于不少施工企业在程量清单的编制还存在诸多问题，造成工程量清单编制的不准确性，最终导致招标报价失误。（3）合同条款方面。从当前形势上看，我国建设单位与施工企业的地位并不对等，施工合同主要由建设方委托专人编写，其中隐含了一些对施工企业不利的风险责任条款[2]。签合同时，若不仔细审查，潜在漏洞将给施工企业带来合同风险。（4）安全问题方面。公路工程是一项系统工程，项目一旦出现安全问题，将使施工企业面临经济赔偿和法律制裁风险。
二.公路工程投标策略与技巧
（一）投标具体策略
公路施工企业投标应建立在充分了解和有能力规避潜在风险的基础上。在制定投标策略时，应充分收集相关信息，并分析对手的不同情况，适当取长补短，为合理报价及中标奠定良好基础。同时，还要充分发挥企业在员工素质、技术装备、施工组织、管理体制等方面优势，运用灵活的策略，在众多投标企业中脱颖而出。公路施工企业投标策略，具体为：（1）良好信誉为前提。良好的信誉和形象是施工企业占据竞争主动权的雄厚资本，施工企业可凭借这种无形资本吸引业主。（2）合理报价为支撑。在保证施工质量和工期的前提下，施工企业可通过合理报价来赢取业主的青睐，实现施工方与业主双方的共赢。（3）高施工效率为保障。施工企业在进行施工组织设计、施工工艺及施工技术选择时，应充分体现施工的质量和效益。同时，在先进技术指导施工和加强管理的前提下，确保施工总体方案的合理性、科学性、经济性，从而增加中标几率。
（二）开标前的技巧
工程招标开标前，施工企业应提高警惕，充分做好开标前的准备工作。开标前的投标技巧，具体为：（1）不平衡报价。在总报价不变的前提下，调整内部各子项的报价，从而增加中标几率，并在施工过程中获得更好的经济效益[3]。针对施工中有可能变更的项目、能早期结账收回工程款的项目、施工时程量可能增加的项目、图纸内容不明确或有错误修改时须增加的项目、没有工程量只填报单价的项目及暂定项目等，可采取不平衡报价，适当定高价。（2）多方案报价。投标企业应对可能存在风险的招标文件，如合同条款不清楚，工程说明不明确等进行科学评估，以多种方案报价的方式，达到业主修改的目的。（3）突然袭击。为在激烈的市场竞争中掌握主动权，参与投标的企业均以多种方式了解对手或迷惑对手，施工企业可通过制造虚假情报、表现无利可图不干等假象，迷惑对手，并在投标截止前修正报价，让对手措手不及。
（三）开标后的投标策略
开标后，施工企业要充分把握时机，将自身的优势最大限度展现出来，在议标谈判过程中，将不利因素转变为有利条件，从而扭转时局，顺利中标。在这个过程中，施工企业的投标策略，主要有：（1）合理降低投标报价。在议标中，施工企业要在摸清招标人意图的基础上，坚持适度原则，适时适当提出降低投标报价要求。同时，还要严格按照国家法律规定，避免盲目降低报价，以免得不偿失。（2）优惠条件的适当补充。价格是施工企业中标的关键因素，但并非唯一因素，因而施工企业应在议标谈判中，适当补充优惠条件，如缩短工期、、降低支付条件要求、提出新技术和新设计方案、及提供补充物资和设备等，争取更大的中标几率[4]。
三、小结
总而言之，参与投标是施工企业生产和发展的必要条件，施工企业只有在不断增强自身综合实力的基础上，采取必要的策略和技巧，才能在日益激烈的招投标竞争中脱颖而出，增加中标几率，进而促进自身的长足发展。
参考文献：
[1]罗效永.关于施工承包企业投标工作精细化管理的几点设想[J].商品与质量・学术观察，2011，（07）：243-244.
[2]严叶卫，王明惠，施霞.施工企业建设工程项目投标管理浅析[J].上海船舶运输科学研究所学报，2013，36（04）：81-85.
[3]张跃进.投标过程中的风险管理是企业健康发展的命脉――记施工企业投标风险管理[J].消费导刊，2012，（07）：97+99.
[4]孙涛.对投标企业低价竞标的几点建议[J].世界华商经济年鉴・科技财经，2012，19（06）：110.
